RFM 分析と CTB 分析

RFM 分析と CTB 分析 効率的な CRM を実現する上で、優良顧客かどうかの順位付けをすることは非常に重要だ。たとえば、ランダムに選んだ10万人にダイレクトメール（DM）を送ると、1,000人が買ってくれる商品があるとしよう。購入確率は1%しかない。DM が1通当たり100円だったとすると1,000万円のコストがかかる。1,000人しか買ってくれないのだから、1個当たり1万円の粗利だとして、トントンで利益は出ない。

ところが、購入確率が1.5%の人だけ5万人を集めることができたとしよう。DM は1通あたり同じ100円で、抽出した5万人だけに送るとすればコストは500万円である。購入確率は1.5%と1.5倍になるから、5万人に送っても750人が買ってくれる。粗利は750万円、コストは500万円なので、250万円の利益が出ることになる。

このように購入確率の高い顧客に集中的にプロモーションを行なうことができれば、非常に効率的なビジネスができる。

図1のグラフは目標成功率と既存の実績値との予測能力の比である「リフト率」の概念を示したものだ※。10万人の顧客をランダムに並べ DM を送ったとすると、購買確率は1%なので、5万人に送れば500個売れ、10万人に送ると1,000個売れることになる（図1の青線＝既存の実績値）。

しかし、購買確率の高い順に顧客を並べることができたとしよう。左側ほど購買確率が高く、右に行くほど購買確率が低い顧客になっている。もしこのグラフのように顧客を順位付けすることができたとすれば、1万2,500人に配信するだけで50%の500個が売れ、5万1,200人に配信すれば80%の800個が売れることになる（図1 緑線＝目標成功率）。




http://rss.rssad.jp/rss/artclk/IpzPL9ZuTgAc/cc96ccabac9da8efaf6611d75fba436b?ul=AM.RwFcIKRshFCbu0G6OF01wXPQO4pAxvUZGLVmejV3slQv8n8p9e.MEy0ibUuE3deT7pzVqaY.xki8BIK_Hps50epnr

「熱火を子に払う」という言葉があります。
炎に襲われた時、最愛の我が子の方へ火を払ってでも熱から逃れようとする。
普通ならどんなことがあっても守るべき者に、自分の災いを肩代わりさせる
こと。また危急の場合には、極端な利己心が現れるものだという喩え。

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